Der grösste Gegner während einer Preis- verhandlung sitzt zwischen deinen Ohren. Ja, richtig gehört. Wenn du selber nicht überzeugt bist, von deinem Wert, von deinem Preis, dann wird es unmöglich deinen Wunschpreis am Verhandlungstisch durchzusetzen. Deshalb sind folgende Punkte sehr wichtig:
- Mach dir bewusst wie wertvoll deine Produkte, deine Dienstleistungen und DU bist
- Schreib dir 10 Punkte auf, warum gerade du diesen Preis wert bist. Was spricht für DICH? Was spricht für DEIN Unternehmen, für DEINE Produkte? Was hebt DICH von anderen ab?
- Wenn es zur Frage kommt, was denn jetzt der ganze Spass kostet, dann nenne selbstsicher und selbstbewusst deinen Preis.
Weitere Punkte die vielleicht als Glaubenssatz bei dir verankert sind:
- Es ist ein Irrtum, dass deine Kund*innen immer über die Preise verhandeln wollen. In Wirklichkeit starten viele Verkäufer*innen von sich aus die Preisverhandlung. Sie senden bereits im Angebot ein Signal bzw. eine Einladung zu tieferen Preisen, indem sie so Sachen reinschreiben wie: “VHB: Verhandlungsbasis” oder “Preis verhandelbar”.
- Zu teuer gibt es nicht. Es gibt einfach nichts, absolut gar nichts was wirklich zu teuer ist. Meistens geht’s um was anderes, nämlich um den WERT deiner Produkte oder deiner Dienstleistung. Anstatt deine Preise zu senken, wechsle zu diesem Zeitpunkt das Thema des Gesprächs wieder zu den Vorteilen, zum Nutzen deines Angebotes. Der Preis kann ein Einwand sein, weil dein Gegenüber (noch) nicht vom Wert überzeugt worden ist.
- Und jetzt kommt der kritischste Punkt! Schweigen und die Stille aushalten. Viele Menschen beginnen genau JETZT von sich aus, ohne dass der Kunde fragt, die Preisverhandlung. Meistens mit einem Satz wie: “…aber da lässt sich noch was machen”