Die Nr. 1 Ver­hand­lungs­fal­le — das Gesetz der Gegenseitigkeit

DAS GESETZ DER GEGENSEITIGKEIT

Kennst du die­ses Gefühl, wenn dir jemand einen Gefal­len tut oder ein Geschenk macht? Unter­be­wusst wol­len wir immer der Per­son, die uns einen Gefal­len getan oder ein Geschenk gemacht hat, etwas zurück­ge­ben und ent­wickeln Schuld­ge­füh­le, wenn wir dies nicht tun. Die­se Schuld­ge­füh­le ent­ste­hen durch das Gesetz der Gegen­sei­tig­keit (auch Rezi­pro­zi­tät genannt). 

 

Vie­len ist nicht bewusst, dass die­ses Gesetz unter­be­wusst sehr stark wirkt und das nicht nur im Pri­va­ten, son­dern auch in Geschäfts­be­zie­hun­gen und gera­de in Ver­hand­lun­gen. Ich habe schon häu­fig erlebt, dass in Ver­hand­lun­gen auf­grund von Schuld­ge­füh­len eine Sei­te pro­fi­tiert hat, obwohl sie nicht die beste Wahl war. 

 

Lei­der ist die­se Metho­de vie­len Per­so­nen bewusst und wird oft als Mar­ke­ting-Stra­te­gie aus­ge­nutzt. Des­we­gen möch­te ich dir ein paar Tipps geben, wie du nicht zum Opfer der Rezi­pro­zi­tät wirst und sie für dich nut­zen kannst, ohne bei der ande­ren Per­son Schuld­ge­füh­le zu verursachen:


  • Behal­te im Hin­ter­kopf, dass die Gegen­sei­te dir oft nicht einen Gefal­len tut oder ein Geschenk macht, weil sie nett ist. Den­ke ratio­nal über den Wert des Geschenks oder des Gefallens.

  • Wenn du einen Gefal­len oder Geschenk erhal­ten hast, dann ver­su­che zeit­nah einen Aus­gleich mit dem glei­chen Umfang oder Wert zu schaf­fen. So ent­wickeln sich bei dir kei­ne Schuld­ge­füh­le und du baust eine posi­ti­ve Bezie­hung auf.

  • Kom­mu­ni­zie­re bei dem Erhalt von Gefal­len oder Geschen­ken offen, sodass die Fron­ten geklärt sind. Bsp.: „Vie­len Dank, das neh­me ich ger­ne an, aber ich möch­te nicht in dei­ner Schuld ste­hen.“ oder „Dan­ke für das Geschenk, es wird mei­ne Ent­schei­dung jedoch nicht beein­flus­sen.“. Mei­stens nimmt die ande­re Par­tei dies an und gibt eine posi­ti­ve Rück­mel­dung darauf.

  • Kom­me der Gegen­sei­te in der Ver­hand­lung einen Schritt ent­ge­gen. Über­le­ge dir im Vor­feld, was du anbie­ten kannst und für dich wenig Wert, aber für die Gegen­sei­te viel Wert hat. Dann wird auch dir in den mei­sten Fäl­len dank des Geset­zes der Gegen­sei­tig­keit entgegengekommen. 

Wenn du noch mehr über das Gesetz der Gegen­sei­tig­keit erfah­ren möch­test, dann höre dir mei­ne Pod­cast-Fol­ge „053 — Das Gesetz der Gegen­sei­tig­keit — die Macht der Rezi­pro­zi­tät“ bei Spo­ti­fy oder auf App­le­Pod­casts an.