Die 11 Regeln für erfolg­rei­che Ver­hand­lun­gen am Telefon

Gehörst du auch zu den Men­schen, die nicht ger­ne tele­fo­nie­ren? Gera­de wenn es um eine Ver­hand­lung am Tele­fon geht, fühlt man sich schnell unwohl. 

 

Auch ich habe mich frü­her oft unwohl bei sol­chen Gesprä­chen gefühlt, aber durch mei­nen dama­li­gen Stu­den­ten­job im Call­cen­ter wur­de mir die­ses Gefühl genom­men. Denn ich wur­de dort ein­fach ins kal­te Was­ser gewor­fen und habe dadurch Schritt für Schritt gelernt, wie ich erfolg­reich am Tele­fon kommuniziere. 

 

Egal, ob ein Ange­bot nach­ge­fasst, ein Preis ver­han­delt oder neue Lie­fer­be­din­gun­gen aus­ge­han­delt wer­den, heut­zu­ta­ge fin­den immer noch vie­le die­ser Ver­hand­lun­gen am Tele­fon statt.

 

Des­we­gen möch­te ich heu­te mit dir 11 Regeln tei­len, mit denen auch du mit Leich­tig­keit am Tele­fon verhandelst:

 

1. Ziel festlegen

Set­ze dir für die Ver­hand­lung am Tele­fon ein Ziel, sodass du immer im Hin­ter­kopf behältst, wor­um es gera­de geht. Die­ses Ziel kann z. B. ein bestimm­ter Preis, Rabatt oder eine Lie­fer­be­din­gung sein. 

 

2. Zeit­punkt festlegen

Es ist wich­tig, dass du dir ein Zeit­fen­ster in dei­nem Kalen­der blockst. Die­ses soll­te zu einer Uhr­zeit sein, wäh­rend der du dich in der Regel fit fühlst und dei­ne Kun­den erreich­bar sind. Hier­bei gilt grund­sätz­lich: Desto frü­her du am Tag anrufst, desto bes­ser. Ent­schei­der sind oft schon rela­tiv früh erreich­bar. Nut­ze die­se kost­ba­re Zeit.

 

3. Ruhi­ge Umge­bung finden

Sor­ge dafür, dass du nicht gestört wirst. Du soll­test am Lap­top kei­ne Tabs geöff­net las­sen und dir einen Ort suchen, an dem du unge­stört bist. Nur so kannst du dei­nen Fokus auf das bevor­ste­hen­de Gespräch richten.

 

4. Kör­per­hal­tung anpassen

Dei­ne Kör­per­hal­tung macht einen ent­schei­den­den Unter­schied im Klang dei­ner Stim­me aus. Auch wenn dich dein Gegen­über nicht sehen kann, wirkt dei­ne Stim­me bei einer auf­rech­ten Kör­per­hal­tung direkt auf­ge­weck­ter und ange­neh­mer. Dies gilt auch, wenn du wäh­rend des Gesprä­ches lächelst.

 

5. Ansprech­part­ner kennen

Vor dem Gespräch soll­test du auf jeden Fall wis­sen, wer dein Ansprech­part­ner ist. So kannst du bereits im Vor­aus wich­ti­ge Infor­ma­tio­nen über die­se Per­son sam­meln und ggf. in vor­he­ri­gen Gesprä­chen einen Sym­pa­thie­bo­nus sammeln.

 

6. Kla­re Begrüs­sung aussprechen

Nen­ne zu Beginn dei­nen Namen, dei­ne Funk­ti­on, dei­ne Fir­ma und dein Anlie­gen, sodass dein Gegen­über auch ein­ord­nen kann, wer du bist. Wich­tig ist auch, dass du laut und deut­lich sprichst. 

 

7. Small­talk einbauen 

Vor allem bei län­ge­ren Ver­hand­lun­gen macht es Sinn, nicht direkt mit der Tür ins Haus zu fal­len. Anstatt zu fra­gen „Haben sie gera­de Zeit?“, sage lie­ber „Ich hof­fe, ich stö­re sie gera­de nicht. Ich möch­te ger­ne mit Ihnen über das Ange­bot … spre­chen.“. Wenn die Per­son kei­ne Zeit hat, kannst du einen Alter­na­tiv­ter­min vorschlagen. 

 

8. Zah­len, Daten & Fak­ten kennen

Sei über das Unter­neh­men infor­miert und ken­ne auch die aktu­el­len Neu­ig­kei­ten. Die­se wer­den dir viel­leicht sogar hel­fen, eine bes­se­re Ver­hand­lungs­po­si­ti­on zu erlan­gen. Aus­ser­dem gibt es dei­nem Gegen­über ein gutes Gefühl, wenn du dich über das Unter­neh­men auskennst.

 

9. Stil­le aushalten

Reden ist Sil­ber, Schwei­gen ist Gold. Die­sen Top-Tipp soll­test du auf jeden Fall beher­zi­gen, wenn dein Gesprächs­part­ner am ande­ren Ende der Lei­tung nicht zufrie­den mit dei­nen For­de­run­gen ist. Wenn du zu den dar­auf fol­gen­den Aus­sa­gen schweigst, wer­den sich in vie­len Fäl­len die Ein­wän­de von selbst lösen und die Per­son wird dir etwas ent­ge­gen kom­men. Zudem gewinnst du wert­vol­le Infor­ma­tio­nen, wenn du dei­nen Gegen­über ein­fach mal spre­chen lässt.

 

10. Ergeb­nis­se dokumentieren

Wenn du zum Schluss dei­nes Gesprächs z. B. einen Rabatt erhältst, soll­test du zur Doku­men­ta­ti­on des Tele­fo­nats eine Auf­trags­be­stä­ti­gung schicken. Die­se dient als Beweis und Gedan­ken­stüt­ze für das wei­te­re Geschäft.

 

11. Unter­stüt­zung suchen

Wenn du dich zu Beginn noch sehr unwohl bei Tele­fo­na­ten fühlst, suche dir jeman­den, der auch regel­mäs­sig sol­che Gesprä­che füh­ren muss. So könnt ihr euch gegen­sei­tig moti­vie­ren und habt defi­ni­tiv mehr Spass. Aus­ser­dem kann die­se Per­son dir bei schwie­ri­gen Ver­hand­lun­gen assi­stie­ren und wäh­rend­des­sen z. B. von der Gegen­sei­te genann­te Fak­ten prüfen.

 

Mein Geheim­tipp: Ein­fach machen! So ver­lierst du schnell die Scheu vor Telefonaten.

Wenn du für dei­ne anste­hen­den Tele­fon­ver­hand­lun­gen noch mehr Tipps spe­zi­ell auf dei­ne Situa­ti­on erfah­ren möch­test, dann lass uns das ger­ne in einem kosten­frei­en Stra­te­gie­ge­spräch besprechen.