Gehörst du auch zu den Menschen, die nicht gerne telefonieren? Gerade wenn es um eine Verhandlung am Telefon geht, fühlt man sich schnell unwohl.
Auch ich habe mich früher oft unwohl bei solchen Gesprächen gefühlt, aber durch meinen damaligen Studentenjob im Callcenter wurde mir dieses Gefühl genommen. Denn ich wurde dort einfach ins kalte Wasser geworfen und habe dadurch Schritt für Schritt gelernt, wie ich erfolgreich am Telefon kommuniziere.
Egal, ob ein Angebot nachgefasst, ein Preis verhandelt oder neue Lieferbedingungen ausgehandelt werden, heutzutage finden immer noch viele dieser Verhandlungen am Telefon statt.
Deswegen möchte ich heute mit dir 11 Regeln teilen, mit denen auch du mit Leichtigkeit am Telefon verhandelst:
1. Ziel festlegen
Setze dir für die Verhandlung am Telefon ein Ziel, sodass du immer im Hinterkopf behältst, worum es gerade geht. Dieses Ziel kann z. B. ein bestimmter Preis, Rabatt oder eine Lieferbedingung sein.
2. Zeitpunkt festlegen
Es ist wichtig, dass du dir ein Zeitfenster in deinem Kalender blockst. Dieses sollte zu einer Uhrzeit sein, während der du dich in der Regel fit fühlst und deine Kunden erreichbar sind. Hierbei gilt grundsätzlich: Desto früher du am Tag anrufst, desto besser. Entscheider sind oft schon relativ früh erreichbar. Nutze diese kostbare Zeit.
3. Ruhige Umgebung finden
Sorge dafür, dass du nicht gestört wirst. Du solltest am Laptop keine Tabs geöffnet lassen und dir einen Ort suchen, an dem du ungestört bist. Nur so kannst du deinen Fokus auf das bevorstehende Gespräch richten.
4. Körperhaltung anpassen
Deine Körperhaltung macht einen entscheidenden Unterschied im Klang deiner Stimme aus. Auch wenn dich dein Gegenüber nicht sehen kann, wirkt deine Stimme bei einer aufrechten Körperhaltung direkt aufgeweckter und angenehmer. Dies gilt auch, wenn du während des Gespräches lächelst.
5. Ansprechpartner kennen
Vor dem Gespräch solltest du auf jeden Fall wissen, wer dein Ansprechpartner ist. So kannst du bereits im Voraus wichtige Informationen über diese Person sammeln und ggf. in vorherigen Gesprächen einen Sympathiebonus sammeln.
6. Klare Begrüssung aussprechen
Nenne zu Beginn deinen Namen, deine Funktion, deine Firma und dein Anliegen, sodass dein Gegenüber auch einordnen kann, wer du bist. Wichtig ist auch, dass du laut und deutlich sprichst.
7. Smalltalk einbauen
Vor allem bei längeren Verhandlungen macht es Sinn, nicht direkt mit der Tür ins Haus zu fallen. Anstatt zu fragen „Haben sie gerade Zeit?“, sage lieber „Ich hoffe, ich störe sie gerade nicht. Ich möchte gerne mit Ihnen über das Angebot … sprechen.“. Wenn die Person keine Zeit hat, kannst du einen Alternativtermin vorschlagen.
8. Zahlen, Daten & Fakten kennen
Sei über das Unternehmen informiert und kenne auch die aktuellen Neuigkeiten. Diese werden dir vielleicht sogar helfen, eine bessere Verhandlungsposition zu erlangen. Ausserdem gibt es deinem Gegenüber ein gutes Gefühl, wenn du dich über das Unternehmen auskennst.
9. Stille aushalten
Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Diesen Top-Tipp solltest du auf jeden Fall beherzigen, wenn dein Gesprächspartner am anderen Ende der Leitung nicht zufrieden mit deinen Forderungen ist. Wenn du zu den darauf folgenden Aussagen schweigst, werden sich in vielen Fällen die Einwände von selbst lösen und die Person wird dir etwas entgegen kommen. Zudem gewinnst du wertvolle Informationen, wenn du deinen Gegenüber einfach mal sprechen lässt.
10. Ergebnisse dokumentieren
Wenn du zum Schluss deines Gesprächs z. B. einen Rabatt erhältst, solltest du zur Dokumentation des Telefonats eine Auftragsbestätigung schicken. Diese dient als Beweis und Gedankenstütze für das weitere Geschäft.
11. Unterstützung suchen
Wenn du dich zu Beginn noch sehr unwohl bei Telefonaten fühlst, suche dir jemanden, der auch regelmässig solche Gespräche führen muss. So könnt ihr euch gegenseitig motivieren und habt definitiv mehr Spass. Ausserdem kann diese Person dir bei schwierigen Verhandlungen assistieren und währenddessen z. B. von der Gegenseite genannte Fakten prüfen.
Mein Geheimtipp: Einfach machen! So verlierst du schnell die Scheu vor Telefonaten.
Wenn du für deine anstehenden Telefonverhandlungen noch mehr Tipps speziell auf deine Situation erfahren möchtest, dann lass uns das gerne in einem kostenfreien Strategiegespräch besprechen.