Was sind Verhandlungsstrategien?
Die Wahl Ihrer Verhandlungsstrategie ist massgeblich für den Verlauf Ihrer Verhandlung. Es geht immer um die Bedürfnisse auf beiden Seiten. Die Strategie bestimmt darüber, was das Ziel der Verhandlung ist und hat einen grossen Einfluss auf das Verhandlungsresultat. Richten Sie die Strategie immer danach aus, ob es sich um eine kurz- oder langfristige Geschäftsbeziehung handelt – so können Sie bereits den Grundstein Ihrer Strategie legen.
Wählen Sie Ihre Verhandlungsstrategie bitte immer mit Bedacht.
Welche Verhandlungsstrategien gibt es?
Grundsätzlich gibt es eine Vielzahl an Verhandlungsstrategien. Die wichtigsten sind jedoch Folgende:
- Win-Win
Es gewinnen beide Seiten. Allerdings gewinnt meistens eine Seite etwas mehr als die andere. - Ausweichen
Sie wollen Zeit gewinnen? Mit dieser Strategie geht das hervorragend und Sie können Ihre Verhandlungsposition deutlich verbessern, wenn sie die Zeit nutzen, um Ihre Alternativen zu verbessern. - Druck
Wenn es sich um eine kurzfristige Geschäftsbeziehung handelt, es schnell gehen muss und Sie nur Ihre Interessen durchsetzen wollen, eignet sich diese Strategie. Interessen und Ziel des Verhandlungspartners sind dabei immer zweitrangig. - Kooperation
Vor allem für langfristig angestrebte Geschäftsbeziehungen sinnvoll. Beide Verhandlungspartner gehen als Sieger hervor, was das Vertrauen ineinander stärkt. - Nachgeben
Sie sind nicht auf das Ergebnis der Verhandlung angewiesen oder wollen einen Konflikt vermeiden? Dann geben Sie nach und stärken Sie dadurch im gleichen Schritt das Vertrauen Ihres Verhandlungspartners in Sie – bei zukünftigen Verhandlungen haben Sie damit meist einen Vorteil.
Was Ihnen eine Verhandlungsstrategie bringt
Nichts ist schlimmer, als komplett planlos in eine Verhandlung zu gehen. Eine Verhandlungsstrategie bietet Ihnen die Grundlage für Ihre Verhandlung. Sie benötigt jedoch Vorbereitung, weshalb Sie sich vor der Verhandlung bereits mit den Motiven und Zielen des Verhandlungspartners auseinandersetzen und auch Ihre Verhandlungsposition detailliert analysieren.
Welche Infos Sie für eine Verhandlungsstrategie brauchen
Die Infos zur Verhandlungssituation entscheiden über die Strategie. Weshalb Sie sich in der Vorbereitung folgende Fragen stellen sollten:
- Was ist Ihr Ziel und was wollen Sie mindestens erreichen?
- Welche Verhandlungsseite ist im Vorteil?
- Welches Ziel und welche Motive hat die Gegenseite?
- Welche Gemeinsamkeiten und Unterschiede gibt es?
- Welche Forderungen könnte die Gegenseite stellen?
- Wie ist die Geschäftsbeziehung?
Wie Sie Ihre eigene Verhandlungsstrategie entwickeln
Ihre eigene Verhandlungsstrategie entwickeln Sie, wenn Sie schon zahlreiche Verhandlungen geführt und dabei aus Erfolgen und Fehlern gelernt haben. Sie werden ein Gespür für Ihr Gegenüber entwickeln und merken, wann Sie welche Strategie am besten anwenden können. Denn es gibt nicht DIE eine Verhandlungsstrategie. Sie muss immer der Situation und dem Gegenüber angepasst sein. Durch mehr Verhandlungserfahrung bauen Sie nach und nach Ihren Werkzeugkasten auf und werden vor keiner Verhandlungssituation mehr zurückschrecken, denn Sie haben immer das passende Werkzeug parat.
Der Unterschied zwischen einer guten und einer schlechten Verhandlungsstrategie
Eine gute Verhandlungsstrategie…
- passt sich der Situation und dem Partner an
- ist flexibel in der Ausführung
- ist klar in Bezug auf die eigenen Bedürfnisse
- macht Spass
Eine schlechte Verhandlungsstrategie…
- ist starr und passt sich nicht an
- hat keinen Plan B
- wurde nicht vorbereitet
- basiert auf dem Prinzip Hoffnung
Was sind Herausforderungen bei der Strategieentwicklung?
Die grösste Herausforderung bei der Strategieentwicklung ist, sich wirklich in der Vorbereitung mit den Zielen und Motiven des Gegenübers und der eigenen Seite auseinanderzusetzen. Denn wenn die Bedürfnisse klar sind, haben Sie ein grosses Ass im Ärmel. Sie können Ihrem Gegenüber dadurch zum einen Wertschätzung zeigen, da Sie sein Ziel verstehen und zum anderen Forderungen und Gegenforderungen so lenken, dass Ihre Ziele nicht unter den Tisch geraten.
Wenn Sie das Ziel und die Motive Ihres Gegenüber kennen, kennen Sie schon fast seine ganze Strategie und können Ihre somit adaptieren.
In a nutshell: Verhandlungsstrategien entwickeln
Ihre Verhandlungsstrategie ist entscheidend für Ihren Verhandlungserfolg. Nehmen Sie sich also Zeit für die Vorbereitung Ihrer Strategie, aber mindestens genau so viel Zeit für die Nachbereitung und Evaluation der Verhandlung. Denn daraus können Sie am meisten für Ihre nächste Verhandlung lernen. Entwickeln Sie Ihre Verhandlungsstrategie individuell nach Verhandlungssituation und -partner und seien Sie sich bewusst, dass auch mit Vorbereitung und Strategie ungewisse Situationen geschehen können, die Sie zunächst aus der Bahn werfen. Haben Sie Ihre Ziele stets als Anker im Hinterkopf, bleiben Sie locker und spielen Sie das Spiel – dann kann Ihnen nichts geschehen!