Kannst du mit bestimmten Fragetechniken deinen Verhandlungserfolg beeinflussen?
Auf jeden Fall!
Gerade zu Beginn und zum Schluss einer Verhandlung sind zwei Techniken besonders wertvoll und helfen dir dabei, eine erfolgreiche Verhandlung zu führen.
Diese Fragen solltest du unbedingt in dein Verhandlungsrepertoire aufnehmen:
Offene Fragen
Diese Fragetechnik ist sehr wichtig für den Beginn einer Verhandlung.
Bei dieser stellst du nach der Begrüssung und dem Stellen deiner Forderung gezielte W‑Fragen (Wer, wie, was, …), um möglichst viele und wertvolle Informationen von deinem Gegenüber zu erhalten.
Fragen wie zum Beispiel:
„Wie gehen sie mit Herausforderung XX um?“ oder
„Was wäre der erste Schritt bei XX?“ können dabei helfen.
Denn wer fragt, der führt! Mit den gesammelten Informationen kannst du dann deine Strategie unterstützen oder dein Angebot optimieren.
Ausserdem halten Menschen Gespräche positiv in Erinnerung, in denen ihnen jemand zuhört und Fragen stellt.
No-Go bei den offenen Fragen:
Eine Frage, die mit „Warum“ beginnt, solltest du allerdings nicht stellen. Das „Warum“ wird oft als negativ und kritisierend betrachtet und kann die Basis der Verhandlung sogar verschlechtern. Warum-Fragen orientieren sich meistens an der Vergangenheit und in der Verhandlung wollen wir mit unserem Verhandlungspartner gemeinsam den Weg in die Zukunft gehen.
Geschlossene Fragen
Am Ende der Verhandlung kannst du sehr gut geschlossene Fragen nutzen, um Klarheit zu schaffen und die Verhandlung positiv zu beenden.
Gerade zur Vermeidung von Missverständnissen, Klärung von Verantwortlichkeiten und Erwartungen ist diese Fragetechnik grossartig.
Dabei nutzt du Fragen, die nur eine Antwort mit ja oder nein zulassen wie z. B. „Habe ich das richtig verstanden, dass sie dort noch Rücksprache halten werden?“ oder „Ich werde sie am XX anrufen. Ist das in Ordnung?“.
Wichtig: Stelle am Ende eines Gesprächs auf keinen Fall offene Fragen! Diese wecken bei deinem Gegenüber Unsicherheit und Misstrauen und ziehen das Gespräch künstlich in die Länge. Zudem riskierst du, dass vereinbarte und abgeschlossene Punkte erneut aufgerollt und diskutiert werden.
Mit diesen beiden Fragetechniken (zur richtigen Verhandlungsphase eingesetzt) kannst du den Erfolg deiner Verhandlungen ganz klar beeinflussen und verlierst nicht den roten Faden.
Noch mehr Tipps für deinen Verhandlungserfolg findest du in meinem Podcast Erfolgreich verhandeln in Business und Karriere.
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