Wie du die Macht von Fra­ge­tech­ni­ken für dei­nen Ver­hand­lungs­er­folg nut­zen kannst

Kannst du mit bestimm­ten Fra­ge­tech­ni­ken dei­nen Ver­hand­lungs­er­folg beeinflussen? 

Auf jeden Fall! 

Gera­de zu Beginn und zum Schluss einer Ver­hand­lung sind zwei Tech­ni­ken beson­ders wert­voll und hel­fen dir dabei, eine erfolg­rei­che Ver­hand­lung zu führen.

Die­se Fra­gen soll­test du unbe­dingt in dein Ver­hand­lungs­re­per­toire aufnehmen:

Offe­ne Fragen

Die­se Fra­ge­tech­nik ist sehr wich­tig für den Beginn einer Verhandlung. 

Bei die­ser stellst du nach der Begrüs­sung und dem Stel­len dei­ner For­de­rung geziel­te W‑Fragen (Wer, wie, was, …), um mög­lichst vie­le und wert­vol­le Infor­ma­tio­nen von dei­nem Gegen­über zu erhalten. 

Fra­gen wie zum Beispiel: 

„Wie gehen sie mit Her­aus­for­de­rung XX um?“ oder 

„Was wäre der erste Schritt bei XX?“ kön­nen dabei helfen.

Denn wer fragt, der führt! Mit den gesam­mel­ten Infor­ma­tio­nen kannst du dann dei­ne Stra­te­gie unter­stüt­zen oder dein Ange­bot optimieren.

Aus­ser­dem hal­ten Men­schen Gesprä­che posi­tiv in Erin­ne­rung, in denen ihnen jemand zuhört und Fra­gen stellt.

No-Go bei den offe­nen Fra­gen: 

Eine Fra­ge, die mit „War­um“ beginnt, soll­test du aller­dings nicht stel­len. Das „War­um“ wird oft als nega­tiv und kri­ti­sie­rend betrach­tet und kann die Basis der Ver­hand­lung sogar ver­schlech­tern. War­um-Fra­gen ori­en­tie­ren sich mei­stens an der Ver­gan­gen­heit und in der Ver­hand­lung wol­len wir mit unse­rem Ver­hand­lungs­part­ner gemein­sam den Weg in die Zukunft gehen.

Geschlos­se­ne Fragen 

Am Ende der Ver­hand­lung kannst du sehr gut geschlos­se­ne Fra­gen nut­zen, um Klar­heit zu schaf­fen und die Ver­hand­lung posi­tiv zu beenden. 

Gera­de zur Ver­mei­dung von Miss­ver­ständ­nis­sen, Klä­rung von Ver­ant­wort­lich­kei­ten und Erwar­tun­gen ist die­se Fra­ge­tech­nik grossartig. 

Dabei nutzt du Fra­gen, die nur eine Ant­wort mit ja oder nein zulas­sen wie z. B. „Habe ich das rich­tig ver­stan­den, dass sie dort noch Rück­spra­che hal­ten wer­den?“ oder „Ich wer­de sie am XX anru­fen. Ist das in Ordnung?“.

Wich­tig: Stel­le am Ende eines Gesprächs auf kei­nen Fall offe­ne Fra­gen! Die­se wecken bei dei­nem Gegen­über Unsi­cher­heit und Miss­trau­en und zie­hen das Gespräch künst­lich in die Län­ge. Zudem ris­kierst du, dass ver­ein­bar­te und abge­schlos­se­ne Punk­te erneut auf­ge­rollt und dis­ku­tiert werden. 

Mit die­sen bei­den Fra­ge­tech­ni­ken (zur rich­ti­gen Ver­hand­lungs­pha­se ein­ge­setzt) kannst du den Erfolg dei­ner Ver­hand­lun­gen ganz klar beein­flus­sen und ver­lierst nicht den roten Faden.

Noch mehr Tipps für dei­nen Ver­hand­lungs­er­folg fin­dest du in mei­nem Pod­cast Erfolg­reich ver­han­deln in Busi­ness und Kar­rie­re. 

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